Négociation : quelles sont les différentes techniques ?

Publié le : 05 juillet 20223 mins de lecture

Quel que soit le secteur, négocier est essentiel. On négocie pour faire pression ou avoir un avantage. On échange aussi afin de vendre plus. Des gens débattent pour trouver un terrain d’entente. En fait, la négociation est un ensemble de discussions dans le but d’obtenir un accord. Cela peut se passer entre deux ou plusieurs personnes. Mais il arrive que les pourparlers s’effectuent entre divers organismes. Il existe différentes techniques de négociation comme le « Pied-dans-la-porte ». Les experts en négociations utilisent également le « leurre ». Les commerciaux emploient le « toucher » ou la « rareté ». En somme, il existe diverses astuces mais le but étant le même : tirer avantage d’une situation.

Le « Pied-dans-la-Porte » : une méthode infaillible

C’est une technique de négociation vieille comme le monde. Elle consiste à formuler une demande plus petite avant d’énoncer une demande plus importante. Cette méthode marche à la seule condition que la première formulation soit acceptée. Également appelée le «doigt dans l’engrenage» cette démarche donne deux avantages. Premièrement, elle prédispose le sujet à accepter une requête de façon positive. Deuxièmement, on saura à l’avance l’issue de la principale demande. Si jamais cela se passe mal, on pourra alors recourir à une autre alternative. Cependant, la base de toute tractation est une communication solide.

La technique de la « fausse alternative »

Un bon négociateur fait toujours croire à son interlocuteur que la solution vient de lui. Avant d’utiliser cette méthode, il convient de bien préparer le chantier. En principe, toutes les informations sur le sujet doivent être complètes. De cette façon, on aura plus de chance d’aboutir au résultat escompté. Après, il faut passer à une étape clé. Elle consiste à proposer au client deux offres. Cette situation a un impact psychologique chez la personne. D’ailleurs, l’individu pensera que la décision finale lui appartient. De ce fait, il déclinera une proposition au profit d’une autre. Dans tous les cas, le négociateur gagnera la bataille.

La redoutable technique du « ce n’est pas tout »

C’est une démarche commerciale qui a fait ses preuves. Elle consiste à descendre progressivement le prix d’un produit. Le client aura donc l’impression de réussir l’affaire de sa vie. En effet, on propose d’abord un montant élevé. Puis, on diminue au fur et à mesure que la discussion avance. Il existe aussi une variante qui consiste à ajouter d’autres articles pour la même somme. Cette solution fonctionne encore plus si l’on connait les besoins du client. Il faut également anticiper les réactions négatives et les éviter.

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